El término se deriva de la logística y la gestión de la cadena de suministro, sin embargo, su uso en marketing no es menor. El movimiento de un producto o información es la esencia de la estrategia de empujar y tirar. Este extracto del artículo puede ayudarlo a comprender la diferencia entre la estrategia de empujar y tirar.
Gráfica comparativa
| Bases para la comparación | Estrategia de empuje | Estrategia de tirón |
|---|---|---|
| Sentido | La estrategia de empuje es una estrategia que involucra la dirección de los esfuerzos de marketing a los socios de canal. | La estrategia de extracción es una estrategia que implica la promoción de los esfuerzos de marketing al consumidor final. |
| ¿Qué es? | Una estrategia en la que un tercero almacena el producto de la empresa. | Una estrategia en la que los clientes demandan los productos de la compañía a los vendedores. |
| Objetivo | Dar a conocer al cliente el producto o marca. | Para animar al cliente a buscar el producto o marca. |
| Usos | Fuerza de ventas, promoción comercial, dinero etc. | Publicidad, promoción y otras formas de comunicación. |
| Enfásis en | Asignación de recursos | Sensibilidad |
| Idoneidad | Cuando la fidelidad a la marca es baja. | Cuando la fidelidad a la marca es alta. |
| Tiempo de espera | Largo | Corto |
Definición de estrategia de empuje
La estrategia en la que se utilizan los canales de marketing para impulsar el producto o servicio al canal de ventas se denomina estrategia de inserción. Explica el movimiento de productos y servicios e información a través de intermediarios al consumidor final. En esta estrategia, la empresa lleva su producto a los clientes, quienes no lo saben ni lo buscan, pero el producto se les presenta a través de diversas actividades promocionales.
La estrategia utiliza la promoción de ferias comerciales, el punto de venta, la venta directa, la publicidad en la radio, la televisión, los correos electrónicos, etc. para hacer que los consumidores tengan un impacto en la mente y reducir el tiempo entre el descubrimiento del producto y su compra.
Definición de estrategia de tracción
La estrategia comercial que apunta a generar interés o demanda por un producto o servicio en particular de la audiencia objetivo, de una manera que exigen el producto o servicio de los socios de canal, se llama estrategia de atracción. En esta estrategia, las demandas de los consumidores se intensifican al dirigir estrategias de mercadeo sobre ellas, lo que resulta en la "atracción" de los productos. La estrategia de extracción utiliza métodos como las redes sociales, los blogs, el boca a boca, la ubicación estratégica de un producto, la cobertura de los medios de comunicación, etc., para llegar a una gran audiencia.
En términos más precisos, cualquier método que se utilice para crear la demanda de los consumidores para el producto se llama estrategia de extracción. Es una de esas estrategias, en la que los clientes buscan activamente productos de una marca en particular, debido a su buena voluntad, calidad, confiabilidad y reputación.
Diferencias clave entre la estrategia de empujar y tirar
Las diferencias entre la estrategia de empujar y tirar, se proporciona en los puntos que figuran a continuación:
- El tipo de estrategia de marketing que implica la dirección de los esfuerzos de marketing a los intermediarios se denomina estrategia de inserción. Por otro lado, la estrategia de marketing que implica la promoción de los esfuerzos de marketing para el usuario final se denomina estrategia de atracción.
- En la estrategia de extracción, el comprador exige la comunicación de productos o información, mientras que en la estrategia de inserción, no se exige tal comunicación.
- La estrategia de empuje tiene como objetivo hacer que el cliente esté al tanto del producto o marca. En contra de esto, la estrategia de extracción anima al cliente a buscar el producto o la marca.
- La estrategia de empuje utiliza la fuerza de ventas, la promoción comercial, el dinero, etc. para inducir a los socios de canal, para promover y distribuir el producto al cliente final. A la inversa, la estrategia de extracción utiliza publicidad, promoción y cualquier otra forma de comunicación para instigar al cliente a exigir productos a los socios de canal.
- La estrategia push se centra en la asignación de recursos, mientras que la estrategia pull se relaciona con la capacidad de respuesta.
- Hay un largo tiempo de espera en la estrategia de empuje. Sin embargo, es justo lo contrario en el caso de la estrategia de atracción.
- La estrategia de inserción es la más adecuada cuando existe una baja lealtad de marca en una categoría. A diferencia de la estrategia de extracción, es adecuada para los productos con alta lealtad a la marca, donde los consumidores son bien conocidos sobre las diferencias entre varias marcas y optan por una marca en particular antes de ir de compras.
Conclusión
Las principales empresas multinacionales como Coca-Cola, Intel, Nike y muchas otras emplean estrategias de empujar y tirar con eficacia. Cuando la estrategia de empuje se implementa con una estrategia de tirón bien diseñada y ejecutada, el resultado es fenomenal, ya que genera demanda de los consumidores.
