En el otro extremo, la negociación integradora puede describirse como la negociación en la que las dos partes encuentran una solución mutuamente aceptable y ganan algo. El extracto del artículo explica la diferencia entre negociación distributiva e integral.
Gráfica comparativa
| Bases para la comparación | Negociación distributiva | Negociación Integrativa |
|---|---|---|
| Sentido | La negociación distributiva es la estrategia de negociación en la cual la cantidad fija de recursos se divide entre las partes. | La negociación integrativa es un tipo de negociación en la que se utiliza una técnica de resolución de problemas mutua para ampliar los activos, que se dividen entre las partes. |
| Estrategia | Competitivo | Colaborativo |
| Recursos | Fijo | No arreglado |
| Orientación | Ganar-perder | Ganar-ganar |
| Motivación | Interés propio y beneficio individual. | Interés mutuo y ganancia. |
| Problema | Solo se discute un problema a la vez. | Se discuten varios temas a la vez. |
| Clima de comunicación | Controlado y selectivo | Abierta y constructiva. |
| Relación | No es una alta prioridad | Alta prioridad |
Definición de Negociación Distributiva
La negociación distributiva se refiere a una estrategia de negociación competitiva que se utiliza cuando las partes buscan distribuir un recurso fijo como dinero, activos, etc. entre ellos. También se conoce como suma cero, o negociación de ganar-perder, en el sentido de que las partes en la negociación intentan reclamar la participación máxima para sí mismas y debido a que una parte gana o alcanza sus objetivos y la otra pierde.
La negociación distributiva es elegida por comunicadores competitivos cuando hay falta de confianza y cooperación mutuas. A menudo se considera como el mejor enfoque para negociar.
Definición de Negociación Integrativa
La negociación integradora implica una estrategia de negociación colaborativa, en la cual las partes buscan una solución beneficiosa para todos para resolver el conflicto.
En este proceso, es probable que las metas y los objetivos de las partes se integren de tal manera que se cree un valor combinado para ambas partes y, por lo tanto, se produzca una ampliación del pastel. Hace hincapié en alcanzar un resultado mutuamente beneficioso y aceptable, teniendo en cuenta los intereses, necesidades, preocupaciones y preferencias de las partes interesadas.
La técnica se basa en el concepto de creación de valor, que produce ganancias sustanciales para cada parte. En este tipo de negociación, se negocian dos o más asuntos a la vez.
Diferencias clave entre la negociación distributiva y la negociación integradora
La diferencia entre negociación distributiva e integral se explica a continuación:
- La negociación distributiva connota una técnica de negociación en la que las partes intentan obtener el máximo valor para sí mismas, a partir de recursos definidos. A la inversa, la negociación integrativa se puede describir como una estrategia de negociación que intenta resolver la disputa, con una solución mutuamente aceptable.
- La negociación distributiva es una estrategia competitiva, mientras que la negociación integradora utiliza un enfoque de colaboración.
- La negociación distributiva tiene una orientación de ganar-perder. Por el contrario, la negociación integradora se basa en la orientación de ganar-ganar.
- Cuando los recursos son limitados, la negociación distributiva es mejor. En contra, la negociación integradora se usa cuando los recursos son abundantes.
- En la negociación distributiva, el interés propio de las partes y el beneficio individual motivan a las partes. A diferencia de, en la negociación integradora, los intereses mutuos y ganadores actúan como una motivación para las partes involucradas.
- La negociación distributiva analiza solo un problema a la vez, mientras que los múltiples problemas se tienen en cuenta en una negociación integradora.
- El clima de comunicación es abierto y constructivo en una negociación integradora. En contraste, el ambiente controlado y selectivo está ahí en una negociación distributiva.
- Cuando la relación entre las partes no tiene una alta prioridad, se utiliza la negociación distributiva. Por otro lado, la negociación integradora se utiliza cuando las partes intentan desarrollar una relación a largo plazo entre sí y tienen una prioridad muy alta.
Conclusión
En resumen, la negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos partes con diferentes necesidades, intereses y preferencias discuten un problema para encontrar una solución que sea aceptable para las partes involucradas. La negociación distributiva se elige sobre la negociación integradora cuando los objetivos son un tema fundamental entre las partes, sin embargo, si no es así, se opta por la negociación integradora.
